Programa Especializado Online en Dirección de Ventas

Cómo adaptarse a los nuevos paradigmas

• Cambio de paradigmas:Nuevo contexto competitivo. Análisis Estratégico en entornos con incertidumbre. El rol del entorno en el desempeño del negocio. Los cambios de tendencias en las formas de competir , el más fácil acceso a los productos por parte de los clientes, el impacto de la transformación digital y/o la inestabilidad del resto de las variables del entorno macro y micro como fuentes de incertidumbre frente a la estrategia.
• Customer Centricity: rediseñando la propuesta de valor: Customer centricity y rediseño de la propuesta de valor. Visión sistémica: Modelo de Consumo, Modelo de Negocio y Ecosistema. Human Centered Design y Lienzo 4.0. Ecosistema de Marketing Digital y Brand Equity. ¿Cómo vinculamos los Arquetipos de Clientes con el Diseño Conductual? Inbound Marketing y Storytelling. Métricas de conversión del Marketing Funnel.
• Omnicanalidad: el modelo de negocio de la virtualidad: Negocios virtuales y exponenciales. La Omnicanalidad. Mix de Medios o herramientas que existen y su impacto en la estructuración de la propuesta. E- business versus E- commerce. Estrategia Omnicanal. Negocios Exponenciales. Los “Digital Presence Objectives” y las instituciones en el universo online. El funnel de decisión de acuerdo al modelo elegido. Etapas y requerimientos para la construcción de los canales de comercialización. Modelo de las 6 D.
• Engagement de clientes: Fidelización de clientes: creando fans de nuestra marca. Construyendo vínculos con la marca. Tendencias. La escucha social. Engagement: palancas para crear fidelidad. Conveniencia. Customización en comunidad. Personalización de los vínculos. Claves para optimizar la relación con el cliente.

Alcanzando resultados comerciales

De la Propuesta de Valor a la gestión del Relacionamiento con Clientes. Omnicanalidad en la gestión comercial. Integración de Canales. Administración por Objetivos aplicada a modelos de relacionamiento Omnicanal: Estrategia, Factores Críticos de Éxito, y Objetivos Comerciales. Métricas, Indicadores y KPI, Planeamiento, gestión y seguimiento del modelo. Construcción del modelo analítico: Ejes para medir performance analítico / digital basados en la Estrategia. Indicadores aplicados a cada eje. Tablero de control.

E commerce: la forma más poderosa de hacer negocios

Visión estratégica de ventas online Definición. Cifras generales. Proceso general. Cadena de valor. Transformación digital – endomarketing. E-commerce como herramienta de emprendimiento. Oportunidades. El empresario digital. Marketing Digital como socio del e-commerce. Conceptos generales. Plan de MKT como aporte al canal de venta digital. Modelos de negocio dentro del e-commerce. Economía solidaria. Freemium/ Suscripción. Metodologías de operación de la estrategia e-commerce. Bases generales de Legislación. Herramientas de planeación para arrancar el e-commerce. Definición de un negocio.

Liderazgo de equipo comercial en forma remota

Hacia la dirección de Ventas. Decisiones sobre el equipo de Ventas. Organización del equipo. Principios de la organización comercial. Criterios para fijación de cuotas y/o zonificación. El proceso de ventas. Supervisión de las actividades. Entrenamiento de vendedores. Elementos fundantes de la conducción de equipos comerciales. Búsqueda del nuevo perfil comercial. Team building del equipo comercial. Entrevistar seleccionar y contratar. La importancia del perfil de nuestros asesores comerciales. Fuentes de reclutamiento. El proceso de selección. La importancia del cv. Chequeando referencias personales. Tips para enfrentar la entrevista exitosamente. Construcción de equipos comerciales de alta performance.

Gestión Comercial Remota

• Capacitación Comercial Remota:Desarrollo de las habilidades clave del comercial en la gestión remota. Proceso comercial y palancas comerciales. Motivación y proactividad. Empatía y escucha activa. Seguridad y confianza. Argumentación y venta de valor. Técnicas de cierre. Manejo de objeciones. Predisposición a la venta remota. La prospección. Gestión comercial a través de Linkedin. Qué es el social selling o venta social? Optimización de perfil para convertirlo en un perfil “comprable”. ¿Quiénes son tus clientes? Cómo encontrar a tus clientes potenciales
• Herramientas Digitales vinculadas a la compra:Gestionando clientes en la virtualidad. Gestión comercial a través de videoconferencia. Herramientas para gestión comercial remota. Seguimiento digital. Búsqueda de prospectos por medios digitales. Herramientas digitales. Balance entre seguimiento de ventas y “abuso” de contacto.
• Mapa emocional de la compra:Lo esencial: hacer las cosas correctamente. Lo adicional: el cliente es único y especial. El camino emocional del cliente en el proceso de compra: a) Fase acogida. b) Fase de contacto. c) Fase dialógica. d) Fase relacional. Cambio en los consumidores, qué buscan ahora ante las nuevas tendencias de compra. Sistemas de pensamiento en la toma de decisiones: cómo influyen los hemisferios y cuál es el hemisferio dominante para ejercer mayor impacto en las decisiones de compra. El botón de compra y la ceguera decisional.